Cos'è e come funziona un piano vendita

4' di lettura Ancona 24/03/2020 - Se il tuo obiettivo è aumentare le vendite ma non hai attuato una vera e propria strategia, molto probabilmente sarai destinato all’insuccesso. Una buona strategia infatti ci fa arrivare a dei risultati concreti. Vi sono infatti degli step da seguire che determinano la buona riuscita del nostro piano vendita.
Quali sono questi passaggi essenziali? Vediamoli insieme.

Analisi della situazione della tua azienda

“Nel prepararsi per una battaglia ho sempre scoperto che i progetti sono inutili, ma la pianificazione è indispensabile.”

Questa frase è di Dwight Einsenhower, generale e politico statunitense che vinse molte battaglie e considerava la buona pianificazione un fattore indispensabile per il successo delle sue imprese.

Parlando di business, è necessario creare un piano marketing. Per farlo però devi prima avere un quadro chiaro della tua situazione di partenza.

Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza? Quali le condizioni politiche economiche e sociali del mercato di riferimento? Chi sono i tuoi competitor?

È necessario analizzare la situazione da cui parti e il contesto in cui ti trovi per sfoderare le armi migliori.

Organizzare un piano vendita

Quando avrai chiare le condizioni di partenza, sarai pronto a definire la tua strategia vincente.

Se stai cercando una scorciatoia, stai sbagliando. Non esiste una formula che va bene per tutti, sono spiacente. Esistono altresì delle tecniche efficaci che potrai seguire per formulare un piano vendita vincente.

Per evitare di sprecare tempo prezioso, occorre imparare dagli errori già fatti e focalizzarsi solo su ciò che funziona.

Questo è ciò che fa Mirko Cuneo, imprenditore e fondatore di Nextre Engineering, che da vent’anni si occupa di aiutare aziende e professionisti ad aumentare i loro guadagni focalizzandosi solo su strategie vincenti. Lo fa attraverso una metodologia di successo, il Metodo Fattore K, che si basa sulle strategie di vendita e marketing per gli imprenditori e sullo sviluppo di un nuovo mindset orientato al successo.

Definire gli tuoi obiettivi e fare in modo che siano SMART

Hai un quadro chiaro dei tuoi obiettivi di marketing? Sai esattamente cosa vuoi raggiungere il prossimo anno? Per valutare la fattibilità dei tuoi piani devi assolutamente parlarne a voce alta. Discutine con il tuo team, ragionateci insieme e poi mettili per iscritto.

Definisci il tuo USP (unique selling proposition), la tua immagine aziendale e come vuoi comunicarla. Una volta chiari i punti di partenza, sarai pronto a definire degli obiettivi vincenti. Nello stilare la lista dei tuoi obiettivi, poniti queste domande:

  • I tuoi obiettivi sono abbastanza specifici?

  • Si possono quantificare? Esistono degli elementi che permettono di capire come si sta progredendo nel tempo?

  • A chi li assegnerai? Esistono risorse in grado di occuparsene? Hai bisogno di assumere nuovi impiegati?

  • Date le risorse che possiedi, tali obiettivi sono realistici?

  • Hai delle scadenze definite? Dattele, ma accertati che queste siano reali e facili da mantenere. Aiutati con un GANTT o calendario.

Fare delle ricerche e individuare il tuo target

Una volta definiti degli smart objectives per la tua azienda, inizia la fase di ricerca. Quali sono i paesi in cui vuoi espanderti? A chi ti stai rivolgendo? Studia, raccogli informazioni. Quante più informazioni conosci sul tuo target, quanto più facile sarà raggiungerlo.

Definisci le tue buyer personas e il loro percorso d’acquisto o customer journey. Disegna una bozza del tuo consumatore ideale chiedendoti quali variabili demografiche e di fruizione dei canali digital condizionano il suo percorso d’acquisto. Chiediti quali possono essere gli intoppi, come risolvere le sue reticenze.

Stabilire le risorse umane, economiche e i canali che ti serviranno

Di quanti impiegati hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi di business? Come coordinare il lavoro dei tuoi impiegati?

Le forme di distribuzione dei tuoi contenuti o marketing mix che hai utilizzato finora magari non bastano. Occorre aprirsi a nuove formule.

Vendere online diventa ogni giorno più competitivo però non è impossibile se sai come usare le tue risorse. Oltre a questo, dovrai essere aperto alle novità. Utilizza dei canali di comunicazione come i social media per migliorare la comunicazione interna dei tuoi impiegati e aiutali a coordinare il loro lavoro.

Ricordati che tutto parte da una buona organizzazione e coordinamento interno dei lavori. Quanto più sarai accurato in questo, tanto più vedrai i risultati.

Misurare, misurare, misurare

È essenziale stabilire dei KPI o indicatori chiave di prestazione, utili a capire cosa funziona e cosa no.

Fissali in anticipo, fa si che questi siano coerenti con gli obiettivi che ti sei prefissato e monitorali a cadenze fisse. In questo modo potrai renderti conto di cosa sta andando e cosa invece no e sarai in grado di attuare delle misure preventive per risolvere quello che non sta funzionando.

Il monitoraggio continuo ti aiuterà anche a capire la fattibilità dei tuoi piani e se sei in linea con i tempi che ti eri prefissato.

Adesso che hai tutti gli elementi per formulare un piano di vendita di base non ti resta che iniziare.






Questo è un articolo pubblicato il 24-03-2020 alle 16:59 sul giornale del 24 marzo 2020 - 55 letture

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